ExportCompass - stratēģijas instruments vadītājiem. Pasaules tirdzniecības centrs "Rīga". Elizabetes iela 2, LV-1340, Rīga, Latvija.

Uzsākt eksportu

Raksts publicēts 13.02.2010

Eksports neapšaubāmi ir pievilcīgs, ja uzņēmums vēlas paplašināt savu darbību, tāpēc agrāk vai vēlāk ražošanas uzņēmumi nonāk pie šī jautājuma risināšanas. Šajā rakstā vēlamies ieskicēt galvenos jautājumus, kurus uzņēmumam būtu jāizskata un norādīt arī vairākas klasiskas kļūdas, kuras uzņēmēji pieļauj sākotnējā attīstības brīdī. Raksts ir domāts tieši uzņēmumiem, kuri līdz šim eksportu nav veikuši.

1. Laiks. Šajā jautājumā uzņēmēji visvairāk mēdz kļūdīties, plānojot sava uzņēmuma attīstību. Sākotnēji šķiet, ka intensīvi strādājot pirmais eksporta darījums sagaidāms jau tuvākajā nākotnē, teiksim pāris mēnešu vai pusgada laikā. Prakse savukārt rāda, ka iesācējam šis laika posms ir sākot no gada līdz pat 2 gadiem un pat vēl vairāk. Ar ko tas saistīts:

• Pirmkārt, ar to, ka risinot jautājumu parādās virkne citi jautājumi, kuri jāatrisina un kuri nebija paredzēti, piemēram, produkcijas sertificēšana, produkcijas paraugu piegāde, produkta pielāgošana, atļauju saņemšana, loģistikas jautājumu risināšana, eksporta kredīta nepieciešamība utt. Jautājumu saraksts var būt garš un tas viss prasa laiku.
• Atbilžu saņemšana no uzņēmumiem un iestādēm. Ja vietējā tirgū gan pircējs, gan pārdevējs ir nosacīti pazīstams, tad nonākot starptautiskajā tirgū pircējs un pārdevējs viens otram ir pilnīgi sveši, ir nepieciešams ilgāks laiks, lai vienam ar otru iepazītos. Tāpat arī sarakste ar dažādām iestādēm.

2. Produkts. Uzņēmējs savu produktu novērtē, jo citādi tas nenodarbotos ar ražošanu, taču bieži vien uzņēmējs pārvērtē sava produkta pievilcību un apriori uzskata, ka pēc tā ir milzīgs pieprasījums ārvalstīs un iepazīstinot ar produktu nevienam nevajadzētu rasties šaubām.

• Pirmā problēma ir apstāklī, ka praktiski jebkurš pasaules tirgus ir ļoti piesātināts, ja tas ir tradicionāls produkts, tad pilnīgi droši, ka uzņēmumu sagaida ievērojama konkurence, t.i. jābūt gatavam pārskatīt cenu, piegāžu jautājumus.
• Ja uzņēmējs ir izstrādājis jaunu produktu, tad pirmā kļūda ir pieņemt, ka šādi produkti pasaulē vēl nav, labāk ir sākt ar pieņēmumu, ka visticamāk ir un izpētīt kādi ir konkurentu piedāvājumi un kur tie tiek tirgoti.
• Ja produkts tik tiešām ir jauns, tad svarīgi ir nepārvērtēt situāciju un saprast, ka jauns produkts vēl nenozīmē pieprasījumu pēc tā. Potenciālie pircēji ir jāiepazīstina ar to un tas nav viegli, jo pircēji kā likums ir skeptiski pret jaunām lietām, jo viņi regulāri saņem piedāvājumus par jauniem produktiem, viņiem šajā brīdī rodas risks, izmēģināt jauno produktu un riskēt, jeb vienkāršāk gūt labumu no zināmām lietām. Papildus tēma šajā sakarībā ir produkta aprobēšana tirgum – sertifikācija, testi u.tml.

3. Pircējs. Parasti tirgus pats pasaka priekšā kāds izplatīšanas kanāls būs jāpieņem, t.i. ja uzņēmējs ir neliels, tad visticamāk jāstrādā būs ar aģentu, ja lielāks, tad ar importa/vairumtirdzniecības kompāniju, ja liels, tad ir iespējas strādāt tieši ar mazumtirgotāju. Rūpniecības preču segmentos, kur preces nav tik standartizētas, šīs starpniecības ķēdes parasti ir īsākas, t.i. mazumtirdzniecības vietā ir izplatītājs, kurš vienlaicīgi var būt arī importētājs.

• Kā likums izdevīgākie pircēji ir tie ar kuriem visgrūtāk sazināties, jo viņi savā darbā ir nepārtraukti aizņemti, tos nevar sazvanīt un tiem neļauj piekļūt uzņēmumu sekretariāti un tieši otrādi, visneizdevīgākie ir tādi, kuri paši jūs uzmeklē vai arī uzreiz atvērti sarunai.
• Jebkura saruna ar pircēju ietaupīs uzņēmumam gan laiku, gan naudu, jo pircējs ļoti objektīvi novērtēs produktu un uzreiz norādīs uz problēmām – vai tā būtu cena, pats produkts vai piegāde un izplatīšana.
• Ir jābūt izvēles iespējai, t.i. ja notiek pārrunas tikai ar vienu uzņēmumu, tad risks, ka izvēle nebūs izdevīga ir ļoti liels. Jau sarunas ar diviem potenciālajiem pircējiem būtiski samazina šo risku. Jo šādas pārrunās ir vairāk (iespēju robežās), jo labāk.
• Jānovērtē risks sadarbībai ar pircēju, jo īpaši, ja potenciālajā darījumā iesaistīta uzņēmumam nozīmīga summa. Nedrīkst priekšlaicīgi ieguldīt līdzekļus, paļaujoties tikai uz apsvērumu, ka šis darījums būs ienesīgs un noteikti notiks. Ir jānoskaidro kāda ir pircēja kredītvēsture un jāsakārto juridiskie dokumenti.

4. Uzņēmuma prestižs un zīmols. Katra uzņēmuma ilgtermiņa mērķis ir izveidot savu vārdu un ar to nostiprināties ārvalstu tirgos gūstot papildus peļņu.

• Jārēķinās, ka Latvijas apstākļos tikai daži uzņēmumi pārdod savu produkciju ar savu vārdu, lielākoties uzņēmumi pārdod produkciju ar kāda ārvalstu uzņēmuma zīmolu vai preču marku, tajā skaitā ļoti lieli un atpazīstami Latvijas ražotāji. Tas nenotiek tāpēc, ka tāda būtu šo uzņēmumu stratēģija – tā ir tirgus realitāte, salīdzinoši mazie Latvijas uzņēmumi pasaules kartē nevar ierakstīt savu vārdu – tas vienkārši prasa pārāk lielus līdzekļus.
• Jārēķinās, ka Latvijas uzņēmumu prestižs ārvalstīs nav liels un līdz ar to tas samazina tā saucamo tirgošanās spēku sarunās. Lielā mērā uzņēmumu prestižu valstī nosaka starptautisko kredītreitingu aģentūru novērtējums, t.i. uzņēmuma prestižs nemēdz būt lielāks par šo aģentūru doto valsts novērtējumu. Ja uzņēmums gatavojas tirgot preces ES valstīs, kuru reitings ir AA, tad droši, ka Latvijas uzņēmuma prestižs šajās valstīs būs attiecīgi zemāks.

5. Izmaksas. Ņemot vērā augstāk apskatītos jautājumus, uzņēmums, kurš uzsāk eksportu var sākt plānot izdevumus, kuru klasiskās kategorijas būs:

• tirgu apskats un produkta iespēju sākotnējais novērtējums,
• potenciālo pircēju apzināšana un sazināšanās ar tiem,
• produkta uzlabošana, pielāgošana, sertifikācija, testēšana,
• partneru kredītvēstures noskaidrošana, juridisko dokumentu formēšana,
• preču piegādes izdevumi,
• mārketinga izdevumi, ieejas maksas mazumtirdzniecības ķēdēs utt.

Šajā rakstā nav apskatīti visi apsvērumi, tikai galvenie un tie, kuri attiecas uz ikviena produkta eksportu.

Pats būtiskākais ieteikums ir būt paškritiskam un novērtēt visus iespējamos riskus objektīvi, ļoti vēlams strādāt komandā ar kādu speciālistu, kurš lietas izvērtē kritiski. Ieteicams arī sastādīt izskatāmo jautājumu pārbaudes sarakstu, lai neizlaistu kāda jautājuma izskatīšanu. Par šo pārbaudes sarakstu kādā no nākošajiem rakstiem.

Pie citiem rakstiem>>